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TPE销售员经常遇到的6大询盘案例
发布时间:2015/5/9 9:56:32

  现在越来越多TPE厂家重视通过网络平台来进行TPE产品销售了。常见的产品销售平台阿里巴巴、百度、行业B2B网站等,这里按下不表。本文小编主要分享如何把握各式各样的TPE材料询盘,减少工作量,提升工作效率。

1.单纯问价式询盘

   这类客户询盘,一上来就直奔主题,你家那个TPE怎么卖,多少钱一吨?这类客户国丰橡塑TPE的销售人员遇到的比例非常大。而绝口不提做什么产品。你若问客户做什么产品,有什么要求,对方最多也就知道个颜色、硬度,甚至连硬度也不怎么清楚,他不了解材料具体性能要求,只要你能提供一个价格给他就好。这类客户,很多情况下只是基于了解价格,比价的考虑。他要么现在有正合作的供应商,只是想把握行情价格,要么有一个新产品,用到TPE,需要了解行情价格,而你地域距离客户远,那客户只能把你当作单纯的了解价格的渠道,而非考虑的合作供应商。这类客户,一般聊几句就可以把握其诚意度。他只问价格,你只要给到他一个数字就可以了。这类询盘,报与不报价几乎都是一个石沉大海的结局。

建议:少花时间跟他聊,点到为止。

2.无效询盘

    客户老是找一些TPE制品,而非你生产经营的材料,这类客户,由于非直接意向客户,中间隔着加工商、模具厂等,合作起来太费劲、太折腾。建议直接回绝,不能提供他的需求。

产生无效询盘的原因分析:

*产品推广关键词匹配度不精准;

*产品展示图片中含制品图片,容易引起部分客户的误解。

3.新产品意向询盘

   有些客户询盘,是很有诚意的,但很多时候询盘者是采购,对TPE材料基本不懂。这个时候就需要耐心专业地与客户沟通,详细了解清楚他的材料要求,并评估材料是否能够做。这类意向客户,对于价格也不是太过于敏感,他能理解和接受试样确认材料后才报价的基本流程。

*如果客户比较急,并且能够通过电话沟通就能把握客户的要求,那可以直接快递提供样品(尤其是外地不便于直接上门拜访的客户);

*客户产品比较特殊,建议客户寄板过来,由工程师分析测试后提供针对性的材料样品;

*订单需求量大,距离比较近,便于上门拜访的客户,建议第一时间去到客户那里,当面与客户沟通洽谈。一是准确把握客户材料要求,二是与客户相关负责人认识了解,彼此熟悉加深印象,为合作提供公关基础。

4.既定客户之询盘

   这类客户指的是已经在使用TPE材料了,有单在做。但因为一些特殊因素,如现供应商配合问题(价格、问题解决、付款方式)或客户因素(如人员变动)而另找新的供应商询盘,这类询盘,一般认为是意向性高的询盘了。一是了解客户材料要求,二是了解客户目前的诉求点,一一去配合解决,将询盘转化成有效订单的机会极大。

 5.索求样品式询盘

   这类客户,要求也明确,甚至愿意付费,但在收到样品后就再无下文。一是这类客户只是找点料做下研发,最后该产品不成熟放弃,二是客户只是找点料试下模,后续是没有订单的。

6.恶意询盘

   指的是我们的竞争对手,扮演冒充客户,来询价格的。这似乎无可厚非,商场如战场,"知己知彼,方能百战不殆".国丰橡塑公司15年发展下来,这类客户也是遇到很多的。但这类询盘,不但不能带来任何订单,相反,轻则浪费你时间,重则让对手知道一些重要的信息,如某牌号材料准确价格等,从而可能为竞争对手抢客户找到突破口。这类询盘不难识破,只要有耐心,将询盘者的要求及各种信息一一问到,到后面其自然会暴露。

 无疑,以上6类询盘,只有第3,4两类询盘是有意义的。